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声汇八方

【声汇八方 – 尤淑容博士 】心动就该行动吗?

开斋节和学校假期之后,五月和六月的双亲节又是另一个让商家促销产品和消费者有理由多消费的时机。通常在佳节前夕,消费者会有较高的购物欲望,商家也乘机以各式各类的推广方式来增加销售量。接触到这些诱惑的消费者,很可能就会买多了,或买了自己不需要的物品。

常听朋友们提起曾因为大减价而买了某些物品,买的时候觉得很值得,不买没机会了,几天后却后悔了。所以在此谈谈商家常用的几种产品促销策略,以及消费者应该如何应对。

对商家而言,佳节来临就是增加销售量的黄金时刻。趁着消费者有较高的购买欲,商家常用以下几种方式来促销产品:

一、善用展示技术,把和佳节相关的产品摆放在商店或广场显眼的地点,传递“佳节快到了,是时候准备了”的讯息,激发消费者开始他们的购物行动。例如,母亲节前夕,到处可见商家设立各自的摊子,专卖和母亲节相关的健康产品、护肤品、健身产品、花等等。

二、利用锚定效应作为诱导购买欲的策略。商家有技巧的展示折扣前后产品价钱,让消费者注意到产品原先的价钱,然后觉得打折后的价钱已是低价且值得买。即便打折后的价格常年不变(其实是产品的真正价格),消费者往往还是会被此类讯息影响而增加购买欲。如果此优惠注明促销期有限,则将提高紧迫感,令消费者有种不容错过的感觉,赶紧购买。

三、以感性广告制造购物的需要。例如,母亲节前夕,想要买礼物送母亲大人的子女可能正在思考要送什么礼物。这时,商家以广告推广某产品(如:健康饮品),加上广告词如“做个孝顺的孩子”或“让父母感受到你的爱”,这会增加身为子女的购买欲。如果不清楚产品就买,有时可能买了不需要或不合适的产品当成礼物送出去了,结果造成浪费。

四、利用多单位定价策略促销产品。商家为了增加消费者的购物量,利用较优惠的多单位定价诱导消费者购买超出原意的数量。例如,消费者原想买一件衣服(或一份套餐),但看到价格显示买两件(或两份),单位价格会比较优惠,就想买多一件(或多一份)。如果他们并不需要第二件衣服或第二份套餐,而是被优惠所吸引而超出预算的购买,可导致过多的消费或被逼减少其它方面的消费。

五、利用很受欢迎且大众化的产品当卖点,以吸引消费者到来。商家选出一或两样产品,以超低价钱售出,并大力宣传。此促销方式可吸引消费者为这些产品而光顾商店、商场,但是他们到场后通常不会只买重点促销的产品,而是会在店里多逗留一会,并被店里的其他产品所吸引而继续购物,最终可能会不知不觉买多了。

能买到物廉价美的产品固然好,但如果为了抢购有限的促销产品而花费太长的时间和太多精力,那是不值得的。照片-NSTP

消费者了解商家的行销策略后,应该知道如何更精明的消费和减少冲动性消费。以下是消费者可参考的方法:

一、购物前,先准备好购物单。当佳节来临时,消费者先列下要买的礼品或必需品,就可以清楚知道自己需要买些什么,包括送人或自用。购物时,如遇到各类产品的促销活动,感觉心动时,拿出购物单提醒自己什么物品是计划要买的,然后优先考虑这些物品。买了购物单里的物品后,如觉得正在促销的产品值得买,再来考虑。这有助于减少购买计划以外的物品,减少不必要的消费。

二、为消费项目设定预算。当佳节来临时,消费者都免不了会送礼。如果可以为每种开销都设定预算,购物时可依据此预算来考虑要买的产品,就不会因价格优惠而超买了。

三、购物时需要三思而后行。逛商场时,消费者难免会被各类产品促销活动所吸引,并可能会冲动地想拥有促销中的产品。这时候需要告诉自己暂时离开现场,因为现场有太多的诱惑和售货员的影响,导致无法正常思考。暂时离开现场可让自己冷静地分析促销中的产品是不是需要,抑或只是想要而已。这样可让自己更理智的选择。

四、看到产品折扣前后的价钱有很大差距时,别因此而心动。消费者需了解为何价钱会降低那么多,是因为产品过时了、有瑕疵,抑或一种行销手法而已。如果考虑购买,消费者应该将打折后的价格当做“平常价”来分析,不受打折所影响。如果分析后还是觉得值得和需要,那么此购买决定至少是比较理性的。

五、购买较昂贵的产品时货比三家。消费者通常需要花较长的时间来决定是否购买昂贵的产品,因为一旦买下却发现产品效果不如预期,要退货会很麻烦,尤其是用来送礼(如:父母)。

这时会因买到不合适的产品而懊悔,也浪费钱了。如果在购买前有收集足够的资料,并比较各产品的利与弊,就不会轻易的受促销活动的诱惑而买下不合适或功能不强的产品。

所谓“赚钱难、花钱易”。要善用辛苦赚来的血汗钱,就要做个精明的消费者。商家的行销策略琳琅满目,只要自己有心理准备,还是可以在佳节前的产品促销活动受惠,买到合心意且价钱合理的产品。

作者简介:

尤淑容博士,蒙纳士大学马来西亚分校商学院高级讲师,关心消费者行为与行销课题。

本文乃作者观点,不代表《八度空间华语新闻》立场。

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